“熟人交易”原为社会学术语，指依托地缘、亲缘、业缘等社会关系网络进行的商品推介与转账交易的消费模式，易衍生受众偏少、价格虚高等问题，对交易双方及社会经济均会构成风险与影响。引入产权交易行业，该概念可用以描述一种长期形成的市场习惯，即各地资产处置过程中，参与主体以本地国企和长期合作的属地投资人为主，项目信息、客户资源与交易渠道均在小范围圈层内循环，异地资本较难进入。此种模式并非简单的本地偏好，而是行政区域分割、属地利益固化、跨区域信任缺失等多重因素叠加的产物。

在统一大市场建设背景下，产权交易机构本应成为要素跨区域自由流动的桥梁，但“熟人交易”却使产权交易演变为一系列割裂的本地循环，形成了信息披露以定向推介为主、竞价参与以老客户居多等典型特征。该模式短期内虽可快速实现项目成交，但从全局审视，严重制约了价值和投资人的发现，降低了要素资源配置效率，与统一大市场“三公”基本原则相悖。

“熟人交易”危害会传导至以下三个层面。对交易主体而言，非充分竞价可能导致国有资产贱卖或流失，信息披露不充分亦可能引发后续纠纷与审计问责风险。对产权交易行业而言，长期依赖熟人渠道，机构缺乏动力投入数字化系统、产业研究、人才培养等能力建设，行业整体竞争力被削弱，陷入“低端锁定”困境。对宏观经济而言，跨区域配置受阻将制约盘活存量资产和扩大有效投资，直接影响实体经济转型升级。可以说，打破“熟人交易”惯性，已不仅是行业自身发展问题，更是服务国家战略的紧迫任务。

结合一线实操案例，笔者发现，当前异地竞买人在跨区域产权交易中普遍面临看不到、进不来和不敢来三重壁垒。

（一）信息触达有限，导致异地竞买人“看不到”。当前多数交易机构项目挂牌信息主要通过属地官网、本地合作媒体及线下定向推送渠道发布，国内各家交易机构投资人未实现互联互通，导致无法有效触达全国范围内的潜在投资人。全国产权行业信息化综合服务平台虽已上线运行，但各地在信息同步时效、推送范围、数据完整性等方面参差不齐，相当数量的项目仍以属地公示为主，异地投资人缺乏便捷、统一的获取渠道。此外，一些机构的信息披露形式重于实质，挂牌公告内容简略，部分关键隐藏信息还需通过线下咨询获取，而线下渠道往往对长期合作的本地客户更为便利，间接造成了信息获取的“内外有别”。这种信息推介的本地偏好，可造成大量优质项目在启动初期就将异地竞买人排除在视野之外，异地资本即便有强烈意愿，也因“看不到”项目而无法进入后续环节。

（二）准入规则失衡，导致异地竞买人“进不来”。即便异地竞买人通过各类渠道获取了项目信息，在具体参与过程中仍面临一系列准入层面的障碍。其一，交易条件设置存在属地偏好。例如，部分项目在交易条件中捆绑产业落地要求、本地税收贡献承诺、就业岗位创造等附加条件，虽不直接排斥异地企业，但在实际执行中大幅提高了异地主体的进入成本。其二，中介服务生态的地方保护。针对并购重组等复杂项目还需开展法律尽调、二次审计评估等工作，这些工作中介服务机构在各地已形成相对固化的本地化生态圈，异地竞买人往往需要额外委托本地合作方，增加沟通环节和费用支出。其三，资质审核与保证金管理规则不统一。各地交易机构对竞买人的保证金缴纳额度、冻结周期、退还时限和资质审核标准等方面存在规则差异，异地竞买人需逐地逐项目重新适配规则，资金占用成本隐性增加。上述因素叠加后使得异地竞买人实际参与通道窄于本地主体。

（三）风险控制缺位，导致异地竞买人“不敢来”。即便跨越了信息触达和准入规则两道门槛，异地竞买人在实际交易执行阶段仍存在一定的风险不对称。其一，尽调信息不对称抬高决策风险。产权标的具有高度非标属性，例如企业股权涉及隐性债务与关联担保，不动产涉及规划用途变更、环保准入限制，集体资产涉及权属沿革与历史遗留问题等，这些信息与属地政策环境深层次关联，本地主体可通过地缘人脉低成本核实，而异地竞买人则只能依赖挂牌公示文件和有限现场勘查，难以独立验证信息的完整性与真实性。其二，交易规则差异引发操作风险。各地在权属交割流程、税费分担方式、过户手续办理等方面规则不一，异地竞买人可能缺乏属地操作经验，容易在交割环节遭遇预料之外的延误。其三，纠纷处置缺乏跨区域协同通道。“熟人交易”之所以能长期存在，在于地缘人脉提供了非正式信用约束，而跨区域交易一旦出现瑕疵或违约，异地竞买人需跨区域调解、仲裁乃至诉讼，维权周期长、执行成本高。调研发现，多数异地投资人将“无法核实挂牌信息的完整性和真实性”作为首要弃购原因，其占比甚至高于价格因素。

异地竞买低迷本质是信息不对称导致的“柠檬市场”困境，即信息优势方（本地主体）与劣势方（异地竞买人）之间的信任鸿沟，使逆向选择持续强化“熟人交易”惯性。

（一）信息不对称所固有的刚性特征。产权标的高度属地化，其权属沿革、隐性风险等信息嵌入本地政策与人际网络，本地主体可低成本通过社交渠道核实，而异地竞买人即使通过统一信息平台获取公示文件，仍无法独立验证信息的完整性和真实性。信息“可达”不等于“可信”，这种信息劣势迫使异地竞买人理性退出，逆向选择导致交易愈发集中于本地圈层，形成自我强化循环。

（二）制度摩擦产生的交易成本。各地交易机构分属属地国资监管，在信息披露、保证金、竞价、交割等环节长期形成差异化规则，彼此缺乏统一接口和互认机制。异地竞买人每进入一个新区域，都需重新适配规则“方言”，具有规模不经济特征。从更深层次看，这是属地管理逻辑（地方政府追求本地资产保值与税源稳定）与统一市场逻辑（规则统一、要素自由流动）之间的内生冲突，在缺乏顶层利益协调机制时，制度摩擦成本难以自发消除。

（三）风险分担机制缺失，正式信任供给不足。在“熟人交易”模式下，地缘人脉充当非正式信用约束，但跨区域场景更需要正式增信工具和纠纷解决通道来替代。当前交易机构定位于“交易鉴证”而非“信用中介”，履约担保等风险对冲工具尚未普及，跨区域纠纷处置通道还不健全。正式增信工具供给滞后，使市场无法支撑跨区域交易的信用需求，异地竞买人风险担忧有现实基础，交易只能退回低效率但安全的熟人圈层。破局关键在于通过制度创新补足信任供给，降低制度性交易成本。

破除“熟人交易”困局，不能坐等政策完善，更需交易机构主动求变。笔者认为，交易机构可以从以下四个维度切入。

（一）变“坐等上门”为“主动拓网”。当前，多数机构的信息推送如同守株待兔——挂牌信息挂在官网上，本地客户熟门熟路，异地投资人大海捞针。破此困局，需要交易机构在推介环节主动作为。在坚持“三公”原则的基础上，每个挂牌项目除本地定向推送外，还应当通过全国产权信息化平台和区域共同市场渠道向异地投资机构同步推送，并探索跨省机构间实现项目官网互披露和投资人互联互通，持续有效扩大信息覆盖面。后续还可建立深层次的跨省对接机制，安排专人主动对接资本富集区域，将项目信息精准推送给潜在买家，并设立异地投资人服务专窗，提供政策解读、尽调协调、资质预审等服务，让异地客户“找得到人、问得清事”。

（二）变“通道服务”为“专业赋能”。单纯提供挂牌和竞价通道，服务价值有限，也容易被同类机构替代。复杂项目的跨区域成交，恰恰需要更加深度的专业服务来打破信息壁垒。比如对并购重组等复杂项目，交易机构如果能主动提供尽调、估值建模、交易结构设计等一揽子方案，实际上就是在为异地竞买人直接解读本地信息、降低决策门槛。这种“交易+投行”的能力延伸，既帮助异地客户看清风险、算清账目，也提升了交易成功率和溢价率。此外，也可探索发布交易质量白皮书，主动披露竞价率、溢价率、交割纠纷率、客户满意度等数据，用透明换信任，比任何宣传都实用。

（三）变“各自为战”为“规则互认”。单家机构推动规则统一，当前力有不逮，但可以先从双边、多边合作起步，以小范围试点推动渐进式变革。建议跨区域交易机构间可主动签订跨区域互信合作协议，在尽调报告、评估结论等环节先行互认，减少异地客户的重复劳动。在此基础上，联合若干机构共同制定异地竞买人服务标准，在保证金代收代退、权证代办等方面作出互惠承诺。同时，积极引入保险、担保等第三方增信工具，将履约担保函等嵌入交易流程，用市场化方式解决市场化信任问题。

（四）变“被动守线”为“主动换核”。渠道和工具的改变，归根结底要靠人的改变来支撑。一方面，可尝试把异地竞买人参与数量、跨区域项目成交率、客户满意度等指标纳入考核体系，从指挥棒上引导行为转变。另一方面，要有意识地引进和培养具备法律、财务、产业分析、数字技术等复合背景的人才，用专业团队取代关系掮客。当一支懂产业、懂金融、懂法律的团队为交易两端提供撮合服务时，机构自身的竞争基因才会真正改变，“熟人交易”的生存土壤才会从根本上被抽离。

综上，打破“熟人交易”惯性，政策引导难以一蹴而就，机构行动却时不我待。当越来越多的交易机构主动选择阳光、专业、互联的发展道路，“熟人交易”空间将自然萎缩，全国统一大市场的要素自由流通格局才能逐步成型。后续，交易机构还可继续探索通过制度创新、金融赋能、平台升级等举措，逐步打破本地交易循环，让各类市场主体平等参与全国产权竞价，不断提升要素配置效率，为高标准统一大市场建设贡献产权行业力量。